以 IT 外包為主的中國(guó)服務(wù)外包業(yè)發(fā)展了近20年，縱向比，成績(jī)斐然；橫向比，“同志仍需努力”。在目前高度國(guó)際化的外包市場(chǎng)中，縱向的優(yōu)勢(shì)除了申請(qǐng)資助外，與買家關(guān)系不大；而橫向的差異化——企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)則是企業(yè)能否拿到單子，行業(yè)能否繼續(xù)的生命線。

    時(shí)至今日，中國(guó)外包業(yè)依然是一個(gè)非常離散的市場(chǎng)。2004 年的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)外包前10名的營(yíng)業(yè)額總和還不到這個(gè)行業(yè)的 10%，而印度前10位的企業(yè)占據(jù)了印度這個(gè)產(chǎn)業(yè)的 55% 左右。8 年之后，中國(guó)外包的前10名有了長(zhǎng)足進(jìn)展，但同時(shí)中國(guó)外包業(yè)總體也有了迅猛發(fā)展，進(jìn)入這個(gè)看似新興產(chǎn)業(yè)的企業(yè)數(shù)目也在高速增長(zhǎng)。但我們認(rèn)為，總體來(lái)看，目前中國(guó)外包產(chǎn)業(yè)依舊是一個(gè)離散的市場(chǎng)，是買方的市場(chǎng)，外包提供商在價(jià)格與交付上依然是沒(méi)有太多話語(yǔ)權(quán)的。

    為了改變這個(gè)現(xiàn)狀，無(wú)論是企業(yè)高管還是政府機(jī)構(gòu)，都想了不少辦法，“抱團(tuán)出海”就是業(yè)界取得的廣泛共識(shí)。然而，由于外包行業(yè)中還沒(méi)有獨(dú)占鰲頭或者具有明顯領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)，于是“抱團(tuán)出海”的組織任務(wù)自然而然地落到了政府肩上。政府機(jī)構(gòu)組織主要企業(yè)一同參觀主要發(fā)包市場(chǎng)，一起參加國(guó)際會(huì)議，甚至統(tǒng)一品牌與營(yíng)銷渠道。在印度，其外包產(chǎn)業(yè)也有類似階段，它們的軟件與服務(wù)協(xié)會(huì) NASSCOM在這個(gè)關(guān)鍵的“聯(lián)盟”階段起到了至關(guān)重要的作用，現(xiàn)在更是印度外包行業(yè)與企業(yè)無(wú)可替代的實(shí)權(quán)代表。

    鑒于 NASSCOM 的國(guó)際地位，Gartner 公司研究高管 James Poplin與他的合作者——Gartner 印度主管Partha Iyengar在他們2007年出版的著名的 《IT and the East: How China and India Are Altering the Furtue of Technology and Innovation》一書(shū)中建議中國(guó)要建立像印度的 NASSCOM那樣的行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)整合中國(guó)企業(yè)外包的信息、資源與能力，以實(shí)現(xiàn)中國(guó)外包在全球外包市場(chǎng)上數(shù)量與質(zhì)量上的突破。James Poplin甚至設(shè)計(jì)好這個(gè)機(jī)構(gòu)的名稱為CHASSCOM，以暗示與NASSCOM的類似性。

    在這本書(shū)上架之時(shí)，商務(wù)部組織的“中國(guó)外包（China Sourcing）”已經(jīng)多次參加了 Gartner 的外包峰會(huì)，James Poplin 等對(duì)這個(gè)聯(lián)盟性組織的來(lái)龍去脈已經(jīng)了解。但他依然建議成立一個(gè)類似 NASSCOM 的行業(yè)組織，可謂意味深長(zhǎng)。James Popline 與他的合作者可能還不知曉的是，在中國(guó)無(wú)論是國(guó)家層次還是省（直轄市）都有很多與此相關(guān)的組織，如貿(mào)促會(huì)、軟件協(xié)會(huì)、服務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)、外包協(xié)會(huì)等專業(yè)聯(lián)盟機(jī)構(gòu)，在政府機(jī)構(gòu)中有以國(guó)家商業(yè)部服務(wù)貿(mào)易局、工信部、國(guó)家 / 省級(jí)高新區(qū)為首的專門(mén)垂直領(lǐng)導(dǎo)。

    目前看來(lái)，這些辦法是能夠使企業(yè)“抱團(tuán)”的，但都還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)真正“出海”遠(yuǎn)航。這些政府組織起來(lái)的機(jī)構(gòu)或者協(xié)會(huì)與印度的NASSCOM相比，無(wú)論是市場(chǎng)地位、專業(yè)權(quán)威還是國(guó)際客戶的影響力，差距依然遙遠(yuǎn)。令人揪心的是，這個(gè)差距有越拉越大的趨勢(shì)。

    我們完全認(rèn)可“中國(guó)外包”、“上海外包”或者“重慶外包”概念下的聯(lián)盟理念，但因這些理念而設(shè)的組織機(jī)構(gòu)為什么與印度 NASSCOM存在差距？

    在我們看來(lái)：這個(gè)問(wèn)題不是“橘生南為橘 , 生北為枳”的問(wèn)題，而是“橘是否橘”的問(wèn)題。深究起來(lái)，有如下四個(gè)原因。

    原因之一：資金來(lái)源不同決定結(jié)果不同

    中國(guó)的服務(wù)外包聯(lián)盟機(jī)構(gòu)目前大都以政府相關(guān)機(jī)構(gòu)撥款為主，并且多數(shù)沒(méi)有明確的考核指標(biāo)與續(xù)簽條件，積極性和動(dòng)力不足。

    當(dāng)然，這個(gè)財(cái)政撥款也沒(méi)有可確定性：沒(méi)有人能夠確定來(lái)年是否續(xù)簽或者續(xù)簽多少。雖然也有要求企業(yè)會(huì)員繳費(fèi)的聯(lián)盟組織，但是年費(fèi)的門(mén)檻低到就是一兩頓商務(wù)招待的水準(zhǔn)，何來(lái)約束？與此相比，NASSCOM的預(yù)算全部來(lái)自其會(huì)員企業(yè)，價(jià)格不菲。資金來(lái)源的不同看來(lái)決定了結(jié)果的不同?？梢栽O(shè)想，假如 NASSCOM不能實(shí)現(xiàn)它的諾言，不能起到個(gè)體企業(yè)之外的作用，那這個(gè)協(xié)會(huì)就無(wú)關(guān)緊要。幾年下來(lái)，它就會(huì)關(guān)門(mén)大吉。作為一個(gè)依賴企業(yè)會(huì)費(fèi)而生存的機(jī)構(gòu)，NASSCOM董事會(huì)與管理層的關(guān)切點(diǎn)，與沒(méi)有審核指標(biāo)和具有明確政府撥款的機(jī)構(gòu)就有天壤之別。

    同樣是錢(qián)，但誰(shuí)出的，誰(shuí)來(lái)考核，就決定了收錢(qián)人的行為。在我們協(xié)助參與的相關(guān)峰會(huì)中，企業(yè)派來(lái)的與政府資助的參會(huì)人，無(wú)論是不同區(qū)域還是不同國(guó)家，主動(dòng)性與積極性的差別還是很明顯的。

    歐美公司與咨詢高管們常常自然不自然地假設(shè)：中國(guó)專業(yè)協(xié)會(huì)的經(jīng)費(fèi)也是由企業(yè)會(huì)員繳納的，就如NASSCOM 一樣。不難理解他們難以看出與分析出中國(guó)外包聯(lián)盟制度的短板。

    原因之二：缺乏專注

    要建立一個(gè)權(quán)威而專業(yè)的中國(guó)外包品牌猶如建立一個(gè)權(quán)威而專業(yè)的產(chǎn)品線與服務(wù)體系一樣，是需要專注與選擇的。

    現(xiàn)在中國(guó)外包在國(guó)家層面、省級(jí)層面甚至城市級(jí)都有相關(guān)的支持或者管理機(jī)構(gòu)，如商務(wù)部、貿(mào)促委、服務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)、外包聯(lián)盟、軟件協(xié)會(huì)、高新區(qū)、軟件園等。每年在中國(guó)各直轄市及省份主要城市舉辦的與外包有關(guān)的峰會(huì)與論壇林林總總幾十個(gè)，與“國(guó)”字沾邊的就是近10個(gè)。中國(guó)某省去年就給我們的企業(yè)客戶發(fā)出了4份在本省召開(kāi)的國(guó)際峰會(huì)邀請(qǐng)，這個(gè)城市還不是中國(guó)外包的一線城市。

    然而，中國(guó)外包的承包區(qū)域、承包公司與交付能力的差異化還沒(méi)有大到“非你莫屬”的地步。大量同質(zhì)化的機(jī)構(gòu)與會(huì)議之間的競(jìng)爭(zhēng)最后導(dǎo)致的是行業(yè)的退化與整體影響力的減弱。

    NASSCOM 的一個(gè)關(guān)鍵作用就是協(xié)調(diào)企業(yè)之間的關(guān)系以及企業(yè)群體與政府之間的關(guān)系，從而達(dá)到對(duì)外一致的信息、一致的政策、一致的價(jià)格體系、一致的扶持，從而大大減少企業(yè)與政府在市場(chǎng)營(yíng)銷與品牌建設(shè)上的浪費(fèi)，大大提高外包行業(yè)的運(yùn)作與營(yíng)銷效率。無(wú)論作為品牌還是機(jī)構(gòu)，“中國(guó)外包”需要在國(guó)家級(jí)層面上統(tǒng)一，需要在全球市場(chǎng)上專注。沒(méi)有這個(gè)權(quán)威與專注，再多的支持也會(huì)枉然。

    一些服務(wù)外包峰會(huì)組織可能會(huì)問(wèn)：為什么不能讓這么多機(jī)構(gòu)、組織與峰會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勝劣汰呢？聽(tīng)似合理，實(shí)際無(wú)理。兩個(gè)理由：第一，中國(guó)外包市場(chǎng)非常同質(zhì)化，沒(méi)有價(jià)值鏈上升作為動(dòng)力的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)導(dǎo)致資源的浪費(fèi)、買家更多的主動(dòng)權(quán)。 “中國(guó)制造”缺憾的那一面不已做了最好的詮釋了嗎？第二，在目前狀態(tài)下，“競(jìng)爭(zhēng)”的本質(zhì)其實(shí)是各部委、各機(jī)構(gòu)、各高新區(qū)進(jìn)行的國(guó)家財(cái)政的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于提升產(chǎn)業(yè)的號(hào)召力、企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力與技術(shù)交付能力沒(méi)有直接的促進(jìn)。

    原因之三： 專業(yè)性不夠

    服務(wù)外包是一個(gè)專業(yè)性與國(guó)際性非常強(qiáng)的行業(yè)，需要專業(yè)人士來(lái)宣講。

    全球外包的買方大多數(shù)是美歐日企業(yè)代表，而不是政府機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷組織的負(fù)責(zé)人。無(wú)論是在國(guó)際峰會(huì)上還是來(lái)中國(guó)考察的，大都是買家企業(yè)在這個(gè)業(yè)務(wù)上的技術(shù)或者財(cái)務(wù)專家，而不是市場(chǎng)的戰(zhàn)略家。這些以技術(shù)細(xì)節(jié)與合同條款見(jiàn)長(zhǎng)的外包專家在國(guó)際、國(guó)內(nèi)遇見(jiàn)的第一批中國(guó)成員卻主要是政府代表、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人與對(duì)業(yè)務(wù)并不精深的企業(yè)高管。與之形成對(duì)比的是，印度NASSCOM 的董事會(huì)主席、副主席及其他參會(huì)者大都是印度與全球在印度的軟件業(yè)、IT 服務(wù)業(yè)的大型公正感興趣、較為深入的問(wèn)題，但得到的答復(fù)大多也是“峰會(huì)式”的。假如交流時(shí)有一個(gè)對(duì) IT 項(xiàng)目、對(duì)外包流程管理、軟件質(zhì)量控制等有豐富經(jīng)驗(yàn)的專家在場(chǎng)，并且這個(gè)專家有決策權(quán)力，將會(huì)是改變交流質(zhì)量的有效辦法之一。

    “不要用語(yǔ)言來(lái)作為營(yíng)銷不暢的關(guān)鍵原因。”具有耶魯教育背景、華爾街資源的美國(guó)企業(yè)家 Jack Perowski 總結(jié)了他來(lái)中國(guó)創(chuàng)業(yè)10 年的生意經(jīng)，發(fā)表在他 2008 年出版的著作《如何管理龍： 我是如何在中國(guó)創(chuàng)建營(yíng)業(yè)額 10 億美金的 公 司（Managing Dragon： How I’m Building a One Billion Dollar Business in China）》。在他看來(lái)，在那些言過(guò)其實(shí)的成功要素中，語(yǔ)言能力是其一，中國(guó)也是如此。在筆者看來(lái)，交流與理解的最大障礙不在語(yǔ)言的暢通性，而在于相互的信任與對(duì)業(yè)務(wù)核心的理解。我們的經(jīng)驗(yàn)是中國(guó)的代表們從來(lái)不是輸在英語(yǔ)交流的能力上，而是在交流內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)、合作的技術(shù)關(guān)切點(diǎn)上。印度企業(yè)的管理層與機(jī)構(gòu)代表的英文表達(dá)能力并不強(qiáng)過(guò)別的亞洲國(guó)家多少，但他們的離岸外包業(yè)務(wù)在過(guò)去的 10 年內(nèi)每年平均20%~30% 的成長(zhǎng)，得到的項(xiàng)目的含金量越來(lái)越高，需要的技術(shù)難度也越來(lái)越高，利潤(rùn)率也就越來(lái)越高。中國(guó)有句俗話“話不投機(jī)半句多”，之所以后面話少，不是說(shuō)前面的話沒(méi)有聽(tīng)清楚，而是聽(tīng)清楚了，只不過(guò)不投機(jī)所致。

    原因之四： 依賴政府輸血

    中國(guó)出不了 NASSCOM 還與中國(guó)外包企業(yè)依賴政府輸血的傳統(tǒng)直接有關(guān)。

    不少外包企業(yè)的高管抱怨，他們?cè)趯I(yè)協(xié)會(huì)與國(guó)際會(huì)議上的地位不高，影響不大，言語(yǔ)權(quán)不多，但與此同時(shí)他們又不愿意在有益于他們企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷與品牌建設(shè)的活動(dòng)中投更多資、負(fù)起更大的責(zé)任。他們趨向于政府為他們的各種商業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)買單，但又不甘于被忽視、被邊緣化。這是一個(gè)中國(guó)式的矛盾，需要中國(guó)式的解決方案。

    中國(guó)的外包企業(yè)享受著世界上非常優(yōu)惠的政策與資助，但遲遲不能獨(dú)立成長(zhǎng)到組建一個(gè)自己出資、自己決策的專業(yè)協(xié)會(huì)。深層原因可能還與企業(yè)的高管們的自信心并不像在申請(qǐng)支持資金的材料里、大眾媒體里宣傳得那樣高，所以才會(huì)盡量減少自己的投入，以避免后來(lái)的損失。作為政府，近10年的全力以赴至今在中國(guó)沒(méi)有類似NASSCOM的公司出現(xiàn)，核心問(wèn)題依然是外包領(lǐng)域尚未有幾家執(zhí)牛耳的企業(yè)。多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)也說(shuō)明了沒(méi)有門(mén)檻、沒(méi)有續(xù)簽條件、沒(méi)有確定性的投資并不能真正發(fā)展中國(guó)服務(wù)外包業(yè)，也不能長(zhǎng)期促進(jìn)服務(wù)貿(mào)易的發(fā)展。我們想起了中國(guó)內(nèi)地的一首歌 “有一種愛(ài)叫放手”，政府部門(mén)應(yīng)減少對(duì)中國(guó)外包企業(yè)與專業(yè)機(jī)構(gòu)保姆式的關(guān)愛(ài)與扶持，這可能才是更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的厚愛(ài)。

    服務(wù)外包是個(gè)特殊的智力行業(yè)，數(shù)量與質(zhì)量相比更顯得無(wú)關(guān)緊要。我們的政策要變，人才戰(zhàn)略要變，營(yíng)銷戰(zhàn)略要變，最重要的是我們的決策人，無(wú)論是政府還是企業(yè)，觀念要變。沒(méi)有這些切實(shí)的改變，中國(guó)外包出現(xiàn) NASSCOM 這樣的機(jī)構(gòu)來(lái)時(shí)尚遠(yuǎn)，出現(xiàn)像 Infosys、TCS、Wipro 這樣世界級(jí)的外包企業(yè)也來(lái)時(shí)尚遠(yuǎn)。